BtoBマーケティングとBtoCマーケティング！マーケッターが知っておくべき7つの違いとは

マーケティングは大きく分けるとBtoBマーケティングとBtoC マーケティングがあります。

BtoBは、企業対企業であり、BtoCは企業対消費者を対象にしたビジネスモデルです。

どちらもマーケティングとしての最終的な目標は売り上げを伸ばすことですが、その考え方やアプローチには隔たりがあります。しかし、一方でBtoBとBtoCの両方のマーケティングにはそれぞれ戦略と考え方は別々であるものの、共有している部分も多く持ち合わせています。

この記事では、BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの基本的な違いについて説明し、混乱しやすいポイントをを解消します。ぜひ参考にしてください。

BtoBマーケティングの概要

BtoBとは「Business to Business」の略であり、BtoBマーケティングとは、その名前が示すように、企業と企業によるマーケティングを指します。

企業向けのマーケティングとは、製品やサービスを他の企業や組織に対してマーケティングすることで、ある企業が別の企業をターゲットにして販売するために使用するマーケティング戦略またはコンテンツを指しています。

たとえば、サービス、製品、またはSaaS（Software as a Service） を他の企業や組織に販売する企業は、通常、B2Bマーケティングをおこなっているといえるでしょう。

B2Bマーケティングの目標は、法人の顧客化です。リード（見込み顧客）を大量に獲得し、育成から案件化、商談にまで結びつけることが求められています。

現在のようなデジタル時代には、リード（見込み顧客）へのアプローチから獲得、維持までをスピーディーに対応することが重要です。

BtoB企業には、マネージメントサービス企業、販売代理店、およびコンサルタントなどが含まれます。 

BtoCマーケティングとは？

一方、BtoCとは「Business to Consumer」または「Business to Customer」の略です。

BtoCマーケティングとは、企業から消費者へのマーケティングを指します。

BtoCマーケティングは、企業が製品やサービスを個々の人々に宣伝するための戦術と戦略を指し、顧客が日常生活で使用する製品を開発し、広告・宣伝をおこない販売へとつなげるというプロセスになります。

簡単に言えば、BtoC企業は消費者に対して直接販売をする企業というわけです。

小売業、コンシューマー テクノロジー、サービス業などがBtoC企業に相当します。

BtoBマーケティングとBtoCマーケティング違い

BtoBマーケティングと BtoBマーケティングの違いには、購入と販売のプロセス、関与する意思決定者、および購入のコストなどが挙げられます。

ここでは、BtoB と BtoC マーケティングで行う比較の概要を簡単に説明します。

それでは、それぞれの項目の詳細を見ていきましょう

1. ブランディング

ブランディングはマーケティング戦略において重要な要素。

B2Bマーケティングでは、ブランディングはポジショニングに重点を置いていますが、B2C マーケティングでは、メッセージに重点を置いています。

BtoBでは、市場での地位を示すことで、ブランドの認知度とリード ジェネレーションを促進できます。ブランドをターゲットオーディエンスに適応させることで、ブランドの認知度を高め、売り上げを伸ばすのに役立ちます。

BtoCでは、マーケターはブランドの価値を一般消費者に向けて正確に伝え、顧客ロイヤルティを醸成することが重要です。情緒的な面でのアプローチが購入を促すことにもつながります。

2. 意思決定プロセス

B2Bマーケティングでは、意思決定プロセスにおいては企業間でのオープンな関係性が求められます。B2Cマーケティングの場合、企業はプロセスをできるだけ迅速かつ簡単にするよう努めています。

BtoBの意思決定プロセスでは、自社の製品やサービスの優れた品質を、他の競合他社よりも優位に立たせることが大きな成功につながるとされています。また企業と企業において良好な関係性が構築されていれば両者の取引は長期的になり、安定した収益へとつながります。

BtoCの意思決定プロセスでは、消費者のニーズをしっかりと把握することが必要です。またBtoBマーケティングとは異なり、企業対消費者の関係においては、消費者は企業と長期的な関係を構築したいという気持ちはありません。

3. 顧客関係の構築

BtoBマーケティングでは、顧客との長期的なつながりに重点を置いています。BtoBマーケティングでは、特に購入サイクルにおいて関係構築が不可欠です。

競合他社との差別化を図ることが重要であり、BtoBでは、企業間の関係が継続されていくことはビジネスにとっても重要であるため、担当者レベルでの個人的な関係が企業のマーケティングの成否を左右することもあります。

BtoCマーケティングは、自社のHPや店舗へ集客をして売上を伸ばすビジネスモデルになっています。

BtoC 企業は、効率性を追求し、顧客を知るために費やす時間を最小限に抑えることで、トランザクション関係を構築します。

BtoBマーケティングは個人的な関係の構築に重点を置いていますが、BtoC マーケティングはもう少しトランザクションに重点を置くという違いがあります。

4. 適切なオーディエンスをターゲティングする

BtoCマーケティングとBtoBマーケティングの違いは、対象顧客に関してより明確になります。

BtoBのマーケッターは、顧客企業の中で裁量権をもっている担当者に関心を向けています。一般消費者や裁量権を持たない社員はあまり意識していません。

一方、BtoCのビジネスでは、マーケティング ファネルを使用して、BtoB市場よりも大幅に新規顧客を獲得していく必要があります。

ターゲットをセグメントした広告で顧客の潜在的な購入欲求にアプローチしていきます。リードの人口統計を知ることで、マーケティング担当者はより良い製品を提供し、販売へのコンバージョンを増やすことができます。 

5. ROI（Return On Investment / 投資利益率）

BtoBビジネスでは、顧客が製品やサービスを求める動機になるのは具体的なインセンティブとなります。顧客としては製品やサービスを購入して、自社に対してどのようなメリットがあるのかを吟味した上で購入に踏み切ります。そのためBtoCのビジネスと比較しても購入までのプロセスは複雑で時間がかかります。

一方、BtoC業界の顧客は、投資に対する迅速な利益 (RoI) を求めています。顧客は、製品やサービスの持つストーリー性、および購入プロセスにおいてのさまざまな要素に関心を持っています。例えば、品質が良くて長持ちする商品よりも、値引きされた商品に対しての藩王が良かったりする場合です。

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングでは、顧客が利益を求めるスピードも大きく異なっているのです。

6. マーケティング費用

BtoBマーケティングでは、より長い販売サイクルを念頭においているため、より多くのリソースを必要とし、検討までに時間がかかります。

その結果、BtoBでのマーケティングは、BtoC でのマーケティングよりも費用がかかる可能性があります。BtoB の意思決定者は 1 人ではないため、マーケッターはリード獲得のためのコンテンツ作成などマーケティング戦略の実施により多くのコストが必要なのです。

対照的に、BtoCのマーケティングでは、顧客は1人なので意思決定から購入までのスピードは迅速です。企業のマーケティング担当者は同じマーケティング予算でより多くのオーディエンスにリーチする方法を模索します。

7.コンテンツマーケティング

BtoB企業では、顧客に製品やサービスを購入してもらうような派手なコンテンツの作成には関心がありません。

BtoBマーケティングでのコンテンツ施策には、ブランド構築よりもリードジェネレーションに重点を置く傾向があります。

BtoBのコンテンツ マーケティングでは、顧客の連絡先や情報を入手することに重点が置かれているといえるでしょう。

ホワイトペーパーやテンプレートなどは、BtoBの見込み顧客を獲得するための効果的なコンテンツです。これらのコンテンツによって、クライアント企業を教育し、ブランドへの信頼を築き、顧客へと育成していくのです。

BtoC企業のコンテンツマーケティングでは、専門的なライティングよりは、消費者の気持ちを扇動するような情緒的なコマーシャルや、購入した人の感想などの分かりやすさが求められます。

BtoC向けのコンテンツマーケティングでは、喜びや興奮などのポジティブな感情を引き出す必要があり、広告デザインのイメージやキャッチコピーが売上やコンバージョン率の向上に役立ちます。

まとめ

今回はBtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違いについて解説しました。

マーケティング戦略を練る上では、BtoB、BtoC共にマーケティング担当者は適切なアプローチをする必要があります。

そのためにもBtoBマーケティング、BtoCマーケティングの相違点はしっかりと把握した上でマーケティング戦略を立案してください。